Wissenschaftler im Vertrieb

Wissenschaftler im Vertrieb

Fachwissen trifft Verkaufstalent

Das Know-How von Wissenschaftlern und Technikern ist in vielen Bereichen der Wirtschaft gefragt. Nicht nur in der Forschung oder in der Entwicklung von neuen Produkten können sie ihr Fachwissen erfolgreich einsetzen, sondern zum Beispiel auch im Vertrieb. Gerade im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten wie medizinischen Großgeräten, Saatgut, Rohstoffen, Arzneimittel, Anlagen und Chemikalien wird ein großes Maß an Fachwissen benötigt.

Der Verkäufer soll in der Lage sein, kompetent auf die Fragen der Kunden - meist selbst Wissenschaftler, Ärzte oder Hightechexperten - eingehen zu können. Aus diesem Grund sind Fachleute aus Wissenschaft und Technik im Vertrieb der Science- und Hightech-Branche sehr begehrt.

Ein Spezialfall ist der Vertrieb von Medikamenten: Hier ist die Sachkenntnis des Vertriebsmitarbeiters sogar gesetzlich vorgeschrieben. Nach §75 des Arzneimittelgesetzes (AMG) muss jeder Pharmaberater Sachkenntnis nachweisen. Diese Sachkenntnis wird unter anderem Absolventen der Pharmazie, der Chemie, der Biologie, der Human- oder der Veterinärmedizin mit dem Studienabschluss zuerkannt, kann aber auch durch Fortbildungen nach einer Berufsausbildung erlangt werden.


Während sich die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters in einem kleinen Unternehmen aus vielfältigen Aufgaben zusammensetzt, trennen große Unternehmen die Aufgabenbereiche in der Regel klar.


Neueinsteiger beginnen oft im Vertriebsaußendienst: Sie besuchen potentielle Kunden vor Ort, um sie dort von den Vorteilen ihrer Produkte zu überzeugen. Mobilität und Reisefreudigkeit sind daher für Außendienstmitarbeiter unabdingbar. Ein Sales- Mitarbeiter versteht sich nicht als einfacher Verkäufer, sondern als Berater und Ansprechpartner der Kunden: Er hilft ihnen, das für ihre Zwecke am besten geeignete Produkt zu finden. Darüber hinaus ist er häufig auch dafür verantwortlich, die Kunden in die Handhabung und den Umgang der Produkte einzuweisen. Der Vertriebsmitarbeiter hat gegenüber seinen Kunden also eine große Verantwortung – die natürlich erwarten, dass die erworbene Technik ihre Arbeit leichter und effizienter macht.

 

Im Vertriebsinnendienst bearbeiten Mitarbeiter die eingehenden Kundenaufträge, erstellen Angebote und setzen Verträge auf. Darüber hinaus verwalten sie die Kundendatenbank und steuern und überwachen die Lieferprozesse. Der Innendienstmitarbeiter hält Kontakt zur Produktion und hat einen Überblick über die aktuellen Lieferzeiten. Auch die Beobachtung der neuesten Tendenzen auf dem Markt und der Entwicklung von Mitbewerbern kann zu den Aufgaben im Innendienst gehören.


In vielen Unternehmen zählt auch der Kundenservice - auch After Sales genannt – zum Bereich Vertrieb. Dort werden die Kunden nach dem Kauf betreut und beraten, zum Beispiel zur Handhabung der Geräte. Die Kundenservice Mitarbeiter befassen sich auch mit den Beschwerden und Wünschen der Kunden, organisieren Ersatzteile oder wickeln Reklamationen ab. Ziel ist es, die Zufriedenheit des Kunden zu gewährleisten, um auch zukünftige Aufträge zu erhalten oder vom Kunden empfohlen zu werden.

 

Eine wichtige Funktion in der Pflege der Kundenkontakte kommt auch den sogenannten Key Account Managern zu. Diese Großkundenbetreuer kümmern sich speziell um die Wünsche und Bedürfnisse eines oder mehrerer wichtiger, meist großer Kunden. Mit diesen Kunden handeln sie spezielle Konditionen aus, die sie an das Unternehmen binden sollen.

 

Oft arbeiten Sales-Mitarbeiter eng mit der Produktion und der Marketingabteilung zusammen. Die Informationen, die sie bei Kunden sammeln, können in der Planung und Konzeption von zukünftigen Produkten oder Marketing-Maßnahmen berücksichtigt werden. Zu weiteren Aufgabengebieten eines Vertriebsmitarbeiters gehört die Vertretung der Firma auf Messen oder fachspezifischen Kongressen. Dort präsentieren sie die Produktpalette des Unternehmens, beraten Neu- und Bestandskunden und führen Verkaufsgespräche.

 

Geeignet ist der Vertrieb für kommunikationsstarke Menschen, die offen auf ihren Gegenüber zugehen können, sympathisch wirken und eine große Überzeugungskraft haben. Grundlegend ist, dass der Mitarbeiter sowohl fachliches Wissen als auch kaufmännisches Verständnis besitzt und kontaktfreudig ist. Außerdem ist es sehr wichtig, eigenes Wissen gezielt einzusetzen und strukturiert wiedergeben zu können. Die Vorteile des Produkts werden dem Gegenüber angemessen vermittelt.

 

Dazu sollte der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, seinen Gesprächspartner einzuschätzen und die Kommunikation entsprechend anpassen zu können. Neben Überzeugungskraft und Verhandlungsstärke braucht ein Vertriebsmitarbeiter auch Geduld, Flexibilität und Ausdauer, um auf den Kunden reagieren zu können und auch langwierige Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu führen.

 

 

 

Das Gehalt setzt sich im Vertrieb in der Regel aus einem Festgehalt und einer Provision für abgeschlossene Geschäfte zusammen. Aus diesem Grund ist das Festgehalt in den Bereichen, für die explizit Wissenschaftler oder Techniker gesucht werden, in der Regel höher als anderswo.

 


Perspektiven

Im Vertrieb hat man die Chance, durch persönlichen Einsatz unmittelbar am Erfolg seines Unternehmens beteiligt zu sein. Durch die Beschäftigung mit unterschiedlichen Kunden und deren speziellen fachlichen Anforderungen knüpft man nicht nur vielfältige Kontakte, sondern erweitert auch ständig sein Fachwissen.

 

Schnelle Entwicklung eigener Karriere- und Verdienstmöglichkeiten sind charakteristisch für den Bereich Vertrieb. Nach einem Start im Außendienst eröffnen sich rasch neue Karrierechancen, zum Beispiel als Verantwortlicher für eine bestimmte Region, Key Account Manager oder Leiter einer Vertriebsabteilung. Leitende Vertriebsmitarbeiter sind unter anderem für die Ausarbeitung der Verkaufsstrategie, die Organisation und Steuerung von Vertriebsaktivitäten zuständig und überwachen, dass ihre Abteilung den Umsatz erreicht.

 

Auch ein Wechsel in die angrenzenden Bereiche, zum Beispiel ins Marketing, steht vielen Vertriebsmitarbeitern offen. Die Karrieren verlaufen in kleinen Unternehmen meist geradlinig, man übernimmt schon nach kurzer Zeit mehr Verantwortung. In großen Unternehmen gibt es die Möglichkeit, sich zu spezialisieren oder verschiedene Abteilungen zu durchlaufen.
 

Erfolgsfaktoren für dieses Berufsfeld
  • Herausragende Kommunikationsstärke
  • Freude am Umgang mit Menschen
  • Verkaufs- und Verhandlungsgeschick
  • Reisebereitschaft
  • Kompetenz im jeweiligen Fachgebiet
  • Pharmaberater/ Pharmareferenten:
  • Sachkenntnis nach §75 AMG
  • Kundenorientierung
  • Soziale Kompetenz
  • Flexibilität
  • Zielorientierte Arbeitsweise
  • Führerschein
  • Ökonomisches Verständnis

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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