Mein Tag als Pharmareferent

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Erfahrungsbericht

Es ist morgens 08:00 Uhr, Hauptbahnhof Bochum. Ein leicht untersetzter Mann im dunklen Anzug mit einer roten Krawatte und einer Aktentasche läuft auf mich zu. „Sie müssen Herr Baumann sein!“ „Ja, wieso?“ „Nur Pharmareferenten treiben sich in diesem Aufzug um diese Uhrzeit vor dem Hauptbahnhof in Bochum rum.“ Wie recht er haben sollte, habe ich in der dann folgenden Zeit gelernt.

Zwei Wochen zuvor hatte ich mein letztes Bewerbungsgespräch mit dem Geschäftsführer des pharmazeutischen Unternehmens geführt. Ich hatte mich für den Fachaußendienst in einer Firma mit neurologischem Schwerpunkt beworben. Das passte zu meinem Studium, wo ich mich während meiner Promotion mit dem molekularbiologischen Mechanismus von neurodegenerativen Erkrankungen befasste. Außerdem ging es in der Stellenbeschreibung um die Betreuung der Region Düsseldorf und Ruhrgebiet, was mir aufgrund meines Studiums in Düsseldorf auch sehr gut passte.

Ein ehemaliger Studienkollege, der schon im Vertrieb arbeitete, sagte damals zu mir: „Deine Chancen, nach dem Außendienst mal weiter zu kommen, sind nicht nur besser, wenn Du eine gute und zum Unternehmen passende Ausbildung hast, sondern auch, wenn Du in einem Gebiet mit viel Umsatzpotential arbeitest wie Rheinland, Berlin oder rund um München, da kann man sich leichter auszeichnen.“ Na dann war ja alles klar! Wie allen anderen Einsteigern wurde auch mir ein Grundgehalt von 36.000 Euro pro Jahr angeboten, dazu ein erfolgsabhängiger Bonus, Dienstwagen, Computer für die Arbeit zu Hause und ein Diensthandy. Je nach Erfolg landet man im ersten Jahr also irgendwo zwischen 40.000 und 50.000 Euro, was für mich sehr gut klang.

Pharmareferentin im Gespräch

Da die vierwöchige wissenschaftliche Schulung auf die Produkte erst am Monatsdritten beginnen sollte, empfahl mir der Geschäftsführer am Ende des Gesprächs, mal zwei Tage mit meinem Vorgänger in meiner neuen Region auf Tour zu gehen, damit ich schon mal ein wenig „Außendienstluft“ schnuppern konnte. „Aber bitte im Anzug, schließlich geht es darum, dem Arzt als respektabler Partner gegenüber zu treten.“ So stand ich also pünktlich um 8:00 Uhr am 01.07. ganz ungewohnt für mich mit Anzug und Krawatte am Hauptbahnhof in Bochum und wartete auf meinen Vorgänger. „Am besten machen wir uns direkt auf den Weg, der frühe Vogel fängt den Wurm“, sagte er zu mir. Am frühen Morgen erreicht man die Ärzte, die regulär ihre Praxis um 9 Uhr öffnen, ganz gut.

Oft sind die Praxishelferinnen bereits da und bereiten die Praxis für die Patienten vor, der Arzt kümmert sich um ein wenig Administratives und nimmt sich Zeit für Pharmareferenten. Hier lernte ich, dass etwa die Hälfte der Ärzte Pharmareferenten nur mit festem Termin empfängt, die andere Hälfte kann man zu ihren Lieblingszeiten spontan besuchen. Diese findet man entweder über den Arzt oder die Praxisassistenzen heraus, also lernte ich Lektion 1: Kommunikation hilft!

Ich beobachtete dann, wie mein Kollege die Vorzüge eines Präparats vorstellte, das zur Behandlung von Morbus Parkinson eingesetzt wird. Der Arzt schien zufrieden, mir war aber beim besten Willen nicht klar, ob er das Präparat überhaupt schon mal eingesetzt hatte oder nicht. Hier ist einer der großen Vorteile des Berufs versteckt: Man entwickelt seine Menschenkenntnis und Kommunikationstalente enorm, da man innerhalb kürzester Zeit ca. 200 Ärzte kennen lernt, die alle individuell unterschiedlich denken und somit unterschiedliche Bedürfnisse haben. Der eine ist hoffnungsloser Idealist, der andere ein Arzt, der großes kaufmännisches Talent hat.

Ein sehr beeindruckender Fall war für mich eine Praxis, in welcher der Arzt im zweiten Stock Patienten empfing, diesen Medikamente für Ihre Erkrankung verschrieb und sie sich das Rezept dann unten im Erdgeschoss abholen sollten. In der Zeit, die die Patienten benötigten, um nach unten zu laufen, schrieb er den Arztbrief samt Befund und sendete ihn auf den Drucker am Empfang, so dass die Patienten diesen gleich mit dem Rezept mitnehmen konnten. Dieser Arzt zeigte mir dann auch gleich auf seinem Computer, wie vielen Patienten er welches Medikament von uns verschreibt, da waren alle Nachfragen unnötig. Er wusste aber auch genau, was er wollte: Ich möge bitte Kontakt zum Innendienst herstellen, er hätte nun so viel Erfahrung mit unseren Medikamenten, dass er gerne auf Kongressen darüber berichten möchte.
Medikamente

Hier wurde der zweite große Vorteil des Berufs sichtbar: Als Pharmareferent betreut man die zugewiesene Region zwar meist allein, hat aber viele Kontakte mit den Kollegen im Innendienst, die einen bei Anfragen dieser oder anderer Art unterstützen. Ich stellte in diesem Fall also Kontakt zu unserer medizinischen Abteilung her und der Arzt wurde tatsächlich als Referent zu einer unserer nächsten Veranstaltungen eingeladen.

Vorteil für mich: Er berichtete anderen Ärzten, bei welchen Patienten man unsere Medikamente besonders gut einsetzen kann und logischerweise bei welchen man es lassen sollte. Seriösität ist in diesem Beruf lebensnotwendig. Da er im Kontakt mit unserer medizinischen Abteilung auch selbst noch mehr über die Einsatzmöglichkeiten des Medikamentes lernte, setzten es nun nicht nur die Zuhörer seines Vortrages, sondern auch er selbst gezielter und in Summe häufiger ein.

Wenn man sich also für seine Ärzte auch über das normale Maß einsetzt, profitiert man am Ende auch selbst beim Jahresbonus. So zogen wir an dem Tag noch durch vier weitere Praxen und zwei Kliniken, wo wir uns mit unterschiedlichsten Ärzten unterhielten.

Am Abend begleitete ich meinen Vorgänger in sein „home office“, wo er die Tagesberichte verfasste, Anfragen der Ärzte, die er selbst nicht beantworten konnte, an die zuständige Abteilung im Innendienst weiterleitete, etc. Am Ende schrieb er noch einen Plan, wen er am nächsten Tag besuchen möchte und was er dort besprechen wollte. „Es geht nichts über eine gute Vorbereitung. Wir haben sechs Medikamente zu besprechen und ich kann am besten über das sprechen, was den Arzt besonders interessiert. Da profitieren am Ende seine Patienten, wegen derer er sich schließlich interessiert und außerdem ich, weil es sich am Jahresende positiv auf meinen Bonus auswirkt“.

Und was macht mein Vorgänger jetzt? Da er auch Naturwissenschaftler war und sich neben der Außendiensttätigkeit schon bei internen Veranstaltungen hervorgetan hat, indem er wissenschaftliche Trainings unterstützt hat, ist er gefragt worden, ob er nicht in der medizinischen Abteilung im Innendienst anfangen möchte. Ein anderer Kollege wurde gerade zum Regionalleiter befördert.

Das sind die Vorgesetzten der Außendienstler; sie betreuen im Schnitt je zehn Außendienstkollegen und somit eine größere „Region“ wie etwa ganz Nordrhein-Westfalen. Der Kollege hatte besonderes Talent im Vertrieb bewiesen und wurde auch von den Außendienstlern der Region als Führungskraft akzeptiert.

Ein Weiterer ging kurze Zeit später als Produktmanager ins Marketing, so dass mir schnell klar wurde, dass der Beruf des Pharmareferenten tatsächlich viele Möglichkeiten für die berufliche Zukunft eröffnet. „Am besten sind die Chancen, wenn Du in einem Fach- oder Spezialaußendienst arbeitest“, gab mir mein Vorgänger noch mit. Warum? „Weil hier besonders innovative Medikamente vertrieben werden, für die man spezialisierte Kollegen auch im Innendienst in allen Bereichen benötigt. Und wenn du die Kunden und deren Wünsche durch den Außendienst schon kennst, dann sind die Voraussetzungen sehr gut!“ So wechselte ich 14 Monate später tatsächlich in den Innendienst und wurde Medical Manager bei einem anderen Unternehmen, das sich im Bereich Neurologie neu etablieren wollte.

Heute, sechs Jahre nach meinem ersten Tag in Bochum, leite ich den medizinischen Bereich der Immunologie in diesem neuen Unternehmen, zu dem ich wechselte,also auch ein Wechsel der Indikation ist möglich. Ich bin sehr froh, als Pharmareferent begonnen zu haben, denn neben dem Verständnis der Kunden ist auch die Akzeptanz unseres Außendienstes bei Trainings und strategischen Besprechungen höher, weil ich ja mal „einer von ihnen“ war und so verstehen kann, was sie in ihrer täglichen Arbeit bewegt.