Naturwissenschaftler, Mediziner & Ingenieure im Vertrieb

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Fachwissen trifft auf Verkaufstalent

Das Know-how von Naturwissenschaftlern, Medizinern und Ingenieuren ist in vielen Bereichen der Wirtschaft gefragt. Nicht nur in der Forschung oder in der Entwicklung von neuen Produkten können sie ihr Fachwissen erfolgreich einsetzen, sondern zum Beispiel auch im Vertrieb. Gerade im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten wie medizinischen Großgeräten, Saatgut, Rohstoffen, Arzneimitteln, Anlagen oder Chemikalien wird ein großes Maß an Fachwissen benötigt.

Der Verkäufer sollte in der Lage sein, kompetent auf die Fragen der Kunden – meist selbst Naturwissenschaftler, Mediziner oder Ingenieure – eingehen zu können. Aus diesem Grund sind Fachleute aus Naturwissenschaft, Medizin und Technik im Vertrieb der Science- und Hightechbranche sehr begehrt.

Fachwissen erforderlich

Naturwissenschaftler, Mediziner & Ingenieure im Vertrieb In der Hightechindustrie ist das Fachwissen von Ingenieuren unerlässlich. So sind im Vertrieb von Großanlagen, im Automotive oder der Energietechnik immer Ingenieure beteiligt. Ein Spezialfall ist der Vertrieb von Medikamenten. Hier ist die Sachkenntnis des Vertriebsmitarbeiters sogar gesetzlich vorgeschrieben. Nach §75 des Arzneimittelgesetzes (AMG) muss jeder Pharmaberater Sachkenntnis nachweisen. Diese Sachkenntnis wird unter anderem Absolventen der Pharmazie, der Chemie, der Biologie, der Human- oder der Veterinärmedizin mit dem Studienabschluss zuerkannt. Dieser kann aber auch durch Fortbildungen nach einer Berufsausbildung im naturwissenschaftlichen oder medizinischen Bereich, wie PTA, PKA und MTA erlangt werden. Insbesondere im Business to Business (B2B) sind die Fachkenntnisse von Vertrieblern essentiell. Die Voraussetzung, um die Aufgaben eines Pharmareferenten im Sinne des Arzneimittelgesetzes (AMG §75) wahrzunehmen, also als geprüfter Pharmareferent tätig zu sein, ist in der Verordnung – PharmRefPrV geregelt. http://www.gesetze-im-internet.de/pharmrefprv/

Auch im Vertrieb von Medizintechnikprodukten sind Kenntnisse des Medizinprodukterechts bzw. der Medizinprodukteverordnung wichtig. Entsprechende Schulungen werden meist von dem Arbeitgeber während der Einarbeitungszeit implementiert.

Berufseinstieg

Neueinsteiger beginnen oft im Vertriebsaußendienst: Sie besuchen potentielle Kunden vor Ort, um sie dort von den Vorteilen ihrer Produkte zu überzeugen. Mobilität und Reisefreudigkeit sind daher für Außendienstmitarbeiter unabdingbar. Ein Sales-Mitarbeiter versteht sich nicht als reiner Verkäufer, sondern als Berater und Ansprechpartner der Kunden: Er hilft ihnen, das für ihre Zwecke am besten geeignete Produkt zu finden. Darüber hinaus ist er häufig auch dafür verantwortlich, die Kunden in die Handhabung und den Umgang der Produkte einzuweisen. Der Vertriebsmitarbeiter hat gegenüber seinen Kunden also eine große Verantwortung. Die Kunden erwarten natürlich, dass die erworbene Technik ihre Arbeit leichter und effizienter macht.

Im Vertriebsinnendienst bearbeiten Mitarbeiter die eingehenden Kundenaufträge, erstellen Angebote und setzen Verträge auf. Darüber hinaus verwalten sie die Kundendatenbank und steuern bzw. überwachen die Lieferprozesse. Der Innendienstmitarbeiter hält Kontakt zur Produktion und hat einen Überblick über die aktuellen Lieferzeiten. Auch die Beobachtung der neuesten Tendenzen auf dem Markt und der Entwicklung von Wettbewerber kann zu den Aufgaben im Innendienst gehören.

Betreuung nach dem Kauf

In vielen Unternehmen zählt auch der Kundenservice – auch After Sales genannt – zum Bereich Vertrieb. Dort werden die Kunden nach dem Kauf betreut und beraten, zum Beispiel zur Handhabung der Geräte. Die Kundenservice-Mitarbeiter befassen sich auch mit den Beschwerden und Wünschen der Kunden, organisieren Ersatzteile oder wickeln Reklamationen ab. Ziel ist es, die Zufriedenheit des Kunden zu gewährleisten, um auch zukünftige Aufträge zu erhalten oder vom Kunden empfohlen zu werden.

Eine wichtige Funktion in der Pflege der Kundenkontakte kommt auch den sogenannten Key Account Managern zu. Diese Kundenbetreuer kümmern sich speziell um die Wünsche und Bedürfnisse eines oder mehrerer wichtiger, meist großer Kunden. Mit diesen Kunden handeln sie spezielle Konditionen aus, die sie an das Unternehmen binden sollen. Im Großkundenbereich können Verhandlungen lang und anspruchsvoll sein. Ziel ist es, wichtige Kunden für die Produkte zu begeistern, somit zu gewinnen und langfristig zu binden.

Enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Oft arbeiten Vertiebler eng mit der Produktion und der Marketingabteilung zusammen. Die Informationen, die sie bei Kunden sammeln, können in der Planung und Konzeption von zukünftigen Produkten oder Marketing-Maßnahmen berücksichtigt werden. Somit hat der Vertriebler immer im Blick was am Markt passiert und wie Kundenwünsche sich weiterentwickeln.

Zu weiteren Aufgabengebieten eines Vertriebsmitarbeiters gehört die Vertretung der Firma auf Messen oder fachspezifischen Kongressen. Dort präsentieren sie die Produktpalette des Unternehmens, beraten Neu-­ und Bestandskunden und führen Verkaufsgespräche. Hier gilt es sich von Wettbewerbern positiv abzuheben und Kunden zu gewinnen.

Voraussetzungen

kommunikationsstarke Vertriebsmitarbeiter

Geeignet ist der Vertrieb für kommunikationsstarke Menschen, die offen auf ihr Gegenüber zugehen können, sympathisch wirken und eine große Überzeugungskraft haben. Grundlegend ist, dass der Vertriebler sowohl fachliches Wissen als auch kaufmännisches Verständnis besitzt und kontaktfreudig ist. Außerdem ist es sehr wichtig, eigenes Wissen gezielt einzusetzen und strukturiert wiedergeben zu können.

Die Vorteile des Produkts werden dem Gegenüber angemessen vermittelt. Dazu sollte der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, seinen Gesprächspartner einzuschätzen und in der Kommunikation entsprechend auf ihn eingehen zu können. Neben Überzeugungskraft und Verhandlungsstärke braucht ein Vertiebler auch Geduld, Flexibilität und Ausdauer, um auf den Kunden reagieren zu können und auch langwierige Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu führen.

Gehalt

Das Gehalt setzt sich im Vertrieb in der Regel aus einem Festgehalt und einer Provision für abgeschlossene Geschäfte zusammen. Aus diesem Grund ist das Festgehalt in den Bereichen, für die explizit Naturwissenschaftler, Mediziner oder Ingenieure gesucht werden, in der Regel höher als anderswo. Die Provision kann bei erfolgreichen Vertrieblern einen enormen Anteil ausmachen, sodass eine Vertriebsposition sehr attraktive Gehaltsperspektiven liefert.

Perspektiven

Im Vertrieb hat man die Chance, durch persönlichen Einsatz unmittelbar am Erfolg seines Unternehmens beteiligt zu sein. Durch die Beschäftigung mit unterschiedlichen Kunden und deren speziellen fachlichen Anforderungen knüpft man nicht nur vielfältige Kontakte, sondern erweitert auch ständig sein Fachwissen.

Schnelle Entwicklung eigener Karriere- und Verdienstmöglichkeiten sind charakteristisch für den Bereich Vertrieb. Nach einem Start im Außendienst eröffnen sich rasch neue Karrierechancen, zum Beispiel als Verantwortlicher für eine bestimmte Region, als Key Account Manager oder Leiter einer Vertriebsabteilung. Leitende Vertriebsmitarbeiter sind unter anderem für die Ausarbeitung der Verkaufsstrategie, die Organisation und Steuerung von Vertriebsaktivitäten zuständig und überwachen die Erfüllung der Umsatzziele ihrer Abteilung.

Auch ein Wechsel in die angrenzenden Bereiche, zum Beispiel ins Marketing oder Produktmanagement, steht vielen Vertriebsmitarbeitern offen. Die Karrieren verlaufen in kleinen Unternehmen meist geradlinig, man übernimmt schon nach kurzer Zeit mehr Verantwortung. In großen Unternehmen gibt es die Möglichkeit, sich zu spezialisieren oder verschiedene Abteilungen zu durchlaufen. Der Einstieg ins Berufsleben über eine Vertriebsposition eröffnet vielseitige Entwicklungsmöglichkeiten. Letztlich lebt jedes Unternehmen von dem erwirtschafteten Umsatz, weswegen Vertriebserfahrung für jede zukünftige Position von Vorteil ist.

Erfolgsfaktoren für Naturwissenschaftler, Mediziner & Ingenieure im Vertrieb

  • Herausragende Kommunikationsstärke
  • Freude am Umgang mit Menschen
  • Verkaufs- und Verhandlungsgeschick
  • Reisebereitschaft
  • Kompetenz im jeweiligen Fachgebiet
  • Pharmaberater/ Pharmareferenten
  • Sachkenntnis nach §75 AMG
  • Kundenorientierung
  • Soziale Kompetenz
  • Flexibilität
  • Zielorientierte Arbeitsweise
  • Führerschein
  • Ökonomisches Verständn